说实话，绵路过家附近的二手车市场，发现以前满是车的展厅空了一半，好几家挂着 “转租” 的牌子，心里还挺感慨的；之前常去的那家车商老板，现在见了面也没以前的劲头，说这半年没怎么赚钱，还亏了不少。这让绵想到，现在二手车商的 “难熬”，好像不只是表面的生意差，背后藏着一堆扯不清的麻烦，今天就跟大家唠唠这个事。
先说最直观的，现在二手车市场里的 “价格战” 早就不是小打小闹了，是真的往死里卷；你敢降一万，我就敢降一万五、有时候同一款车，两家店的报价能差出两三万，消费者看着高兴，车商心里苦。就拿去年火过一阵的某国产 SUV 来说，2023 年的车，去年这个时候还能卖 12 万左右，今年呢？10 万都有人卖，懂的都懂，这里面的利润空间早就被挤没了，有的车商甚至是亏本在卖，就为了回笼点资金。
为啥会这样？绵觉得首先得怪上游的车企 “甩锅”；很多车企为了冲销量，给经销商定的任务一年比一年高，完不成任务就没返利，甚至取消授权。经销商没办法，只能硬着头皮囤车，卖不出去的新车，就只能先上牌，再以 “零公里二手车” 的名义往外卖。中国汽车流通协会的数据显示，2024 年二手车市场里，“登记≤3 个月、里程≤50 公里” 的车辆占比高达 12.7%，这意味着每 8 辆二手车里，就有一辆是刚上牌的准新车。这些车一进市场，直接把同类二手车的价格拉低了，普通二手车商根本没法跟，你手里的车是开了半年的，别人卖的是几乎没开过的准新车，价格还比你低，消费者肯定选后者。
举个栗子，绵认识的一个经销商朋友，去年为了拿某合资品牌的年度返利，囤了 50 辆轿车，结果只卖出去 30 辆，剩下的 20 辆只能上牌转二手；每辆车上牌、买保险就得花小一万，现在往外卖，每辆要比新车便宜 4 万才能有人问，算下来每辆亏了近 2 万，20 辆就是 40 万，这对小经销商来说，差不多是大半年的利润了。而这些准新车流到市场，又让周边的二手车商苦不堪言，原本能卖 15 万的同款二手车，现在只能卖到 13 万，不然根本没人看。
再讲个更头疼的，现在新能源汽车的普及，对二手车商来说是 “雪上加霜”；以前做燃油车二手车，车况、里程数一看，大概就知道能卖多少钱，利润也相对稳定。但新能源车不一样，首先是电池衰减的问题，消费者买二手新能源车，最担心的就是电池，你说电池没问题，人家不信，得做检测，一份「电池健康度检测报告」就得花 2000 块左右，这成本得车商自己扛。而且就算检测没问题，很多新能源车的质保只给首任车主，二手车主享受不到，这就导致很多消费者不敢买二手新能源车，车商收进来的新能源车，经常砸在手里。
绵之前听一个车商说，他去年收了 10 辆某品牌的新能源轿车，当时觉得里程数低，电池健康度也不错，应该好卖；结果卖了半年，只卖出去 3 辆，剩下的 7 辆还在展厅里放着。为啥？因为同款新车今年降价了 3 万，而且新车有终身质保，他手里的二手车虽然便宜 1 万，但没质保，消费者宁愿多花 1 万买新车。现在他想把这些车再转卖给其他车商，人家都不要，说 “收进来也是压库存”，你说这难不难？
还有就是新能源车的技术迭代太快，去年的车型，今年可能就出新款了，续航更长、智能配置更高，老款的二手新能源车就更没人要了。据某二手车交易平台的数据，2024 年二手新能源车的平均库存周期比 2023 年长了 45 天，很多车商手里的新能源二手车，放三四个月都卖不出去，资金全压在上面，连进新货的钱都没有。
另外，之前有些车商靠 “政策套利” 赚了点钱，现在后遗症也来了；前几年国家鼓励新能源汽车消费，有不少补贴政策，有些车商就钻空子，先把新车上牌，套取补贴后再以二手车的名义卖出去。据小道消息，某地区之前有不少车商靠这个路子赚了一笔，但现在政策查得严了，补贴也少了，之前套取补贴的那些车，现在砸在手里卖不出去。这些车大多是低价的新能源车型，配置低、续航短，现在消费者看不上，车商只能降价甩卖，有的甚至以低于成本价一半的价格卖，还是没人要。
而且监管部门现在对 “零公里二手车” 的整治也越来越严，今年 5 月商务部就召集车企和行业机构开了座谈会，规范这个事；之前那种 “先上牌后转卖” 的操作越来越难，有些靠这个生存的车商，现在直接没了活路。绵认识的一个车商，之前主要做 “零公里二手车” 生意，现在做不了了，手里压了十几辆车，资金周转不开，差点关门，最后还是把自己的房子抵押了才缓过来。
除了这些外部因素，消费者的心态变化也让二手车商不好做；以前消费者买二手车，可能不太懂行，车商说啥是啥，能赚点信息差的钱。但现在不一样了，消费者会自己查维保记录、查出险记录，还会对比多家报价，甚至会自己找第三方检测机构验车，信息差越来越小。而且现在很多消费者觉得 “二手车水太深”，宁愿多花点钱买新车，也不愿意买二手车，尤其是年轻消费者，对 “二手” 这个词本身就有点抵触。
举个栗子，绵的一个朋友想买车，预算 15 万，绵给他推荐了二手的合资轿车，车况好、里程数低，比新车便宜 3 万，但他就是不愿意，说 “怕买到事故车，而且二手车上手没新车有面子”，最后还是买了新车。这其实是很多消费者的想法，二手车商就算把车况说得再清楚，人家还是不放心，你说这 怎么整？
还有就是现在线上二手车平台越来越多，价格透明，消费者在手机上就能对比全国的报价，线下的二手车商更难竞争了。线上平台能拿到更低的车源，而且有平台背书，消费者更信任，线下车商只能靠降价吸引客户，但一降价就没利润，不降价就没客户，陷入了恶性循环。绵家附近的一个二手车商，之前主要做线下生意，现在也开始在网上直播卖车，但没经验，播了一个月，就卖出去一辆车，还亏了 5000 块，他说 “线上卖车比线下还卷，要投流、要做活动，成本更高”。
不过，话说回来，也不是所有二手车商都熬不过去，有些车商就找到了新的路子；比如有的车商专注做某一类车型，比如二手混动车型，专门服务那些注重省油的消费者，还提供「电池终身检测服务」，让消费者放心，生意反而比以前好。还有的车商开始做 “二手车金融”，帮消费者办理低息贷款，靠金融服务赚点利润，弥补卖车的亏损。绵认识的一个车商，今年就转型做了二手豪华车，专门服务高收入人群，提供定制化的服务，比如免费保养、免费检测，虽然客户少，但单笔利润高，这半年反而赚了不少。
绵觉得，现在二手车商的 “难熬”，其实是行业转型期的阵痛；以前靠信息差、靠政策套利就能赚钱的日子过去了，现在需要靠服务、靠专业能力才能活下去。那些还在靠降价竞争、靠投机取巧的车商，肯定会被淘汰，而那些能找准定位、提升服务的车商，迟早能熬过来。
而且从长远来看，我国的二手车市场其实还有很大的潜力；据中国汽车流通协会的数据，2024 年我国二手车交易量达到了 2900 万辆，虽然增速放缓，但随着汽车保有量的增加，二手车的需求肯定会越来越大。关键是二手车商要适应市场的变化，不能再用老办法做生意了，要学会用数字化工具管理库存，要提升自己的专业能力，比如懂新能源汽车的电池技术、懂二手车的检测认证，还要做好服务，让消费者买得放心、用得安心。
说实话，绵挺佩服那些还在坚持的二手车商，他们经历了市场的起起落落，现在虽然难，但还是在想办法转型、想办法活下去。其实不止二手车商，每个行业都会有 “难熬” 的时候，关键是能不能扛过去，能不能找到新的方向。相信等市场慢慢规范了，等消费者对二手车的接受度提高了，二手车商的日子会越来越好过的。
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